Parceria para o crescimento

A IBM está apostando na ampliação de seus relacionamentos com scale-ups em mercados como o Brasil. O objetivo é fornecer sua tecnologia para que juntas, ambas as empresas, possam cocriar soluções. Marcelo Salim, executivo de Open Venture da IBM Brasil, explica na entrevista a seguir, como a IBM vem expandindo seu ecossistema de parceiros e fala do relevante papel desta nova área para a estratégia.

Por que a IBM está ampliando o relacionamento com scale-ups e o ecossistema de parceiros?

Tipicamente Scaleups são startups mais robustas, que já passaram pela maior parte dos desafios inicias de uma empresa, já possuem um modelo de negócios lucrativo, replicável e escalável, apresentam considerável tração no mercado com receita recorrente e crescimento relevante contínuo.  Scaleups, portanto, têm fôlego financeiro e estrutural para projetos com períodos mais longos de pré-venda e para se adaptarem aos processos e compliance de grandes corporações.

A IBM tem feito investimentos em parceiros com perfis diferentes, como empresas de consultoria, telefonia e scale-ups, em um movimento que reforça sua constante busca por inovação. O objetivo é integrar soluções invadoras não apenas ao seu portfólio de produtos, mas também àquele de seu ecossistema. O programa de parcerias da IBM é visto como um dos melhores no mercado. Somos reconhecidos pela ética, tecnologia, confiabilidade e solidez, o que transmite segurança ao mercado.

Dentro dessa estratégia, qual é o papel da área de Open Venture?

O IBM Open Ventures é um projeto pioneiro da IBM Brasil na direção da Inovação Aberta. A nova área entrou em operação em 2020 e visa identificar, integrar e somar à expertise da IBM, soluções inovadoras de alto potencial que resolvam desafios de negócios em projetos transformacionais para diferentes indústrias.  A IBM assume o papel de irmã-mais-velha das scale-ups e passa a ajudá-las diretamente em um de seus mais importantes desafios que é ganhar escala no mercado.

Qual é o diferencial do IBM Open Ventures?

A abordagem da área é diferenciada, buscando primeiro ajudar no desenvolvimento de mercado das scale-ups, e depois fornecer apoio com experiência de indústria, metodologias e tecnologias IBM, a fim de acompanhá-los em sua jornada para nuvem híbrida, inteligência artificial, automação e cybersegurança.

Abrimos frentes de contato das scaleups com nossos clientes e com nossos parceiros como distribuidores, consultorias e revendedores de valor agregado.  Também ajudamos com a construção de casos que ampliam na mídia a percepção do mercado sobre a scaleup.

 O mercado de scale-ups cresce muito rapidamente. Como acompanhar estas empresas e como inseri-las ao Open Ventures?

Inegavelmente, é um dos segmentos mais agitados do mercado e constantemente surgem erupções nas mais diferentes frentes.  Open Ventures trabalha junto com aceleradoras, hubs de inovação e áreas de inovação aberta de outras corporações, identificando aquelas empresas mais proeminentes.   Nossa abordagem se baseia inteiramente naquilo que a scale-up necessita, quais os caminhos de crescimento que pretende seguir e como pretende escalar.  A partir daí, identificamos as melhores formas da IBM apoiar este crescimento.

Como se dá a parceria com as scale-ups?

A área de ecossistema da IBM trabalha regularmente com três modalidades: Resell, Build e Services.  No caso de Open Ventures, tipicamente as scaleups entram na modalidade “Build”, ou seja, eles incorporam tecnologias IBM em seus próprios produtos e passam a revender o todo como sendo sua própria solução.

Uma vez formalizada a parceria, as scale-ups passam a ter acesso imediato a centenas de APIs da nuvem IBM, provendo acesso a serviços dos mais variados tipos, como Watson, Blockchain e IoT.  Também serviços e portfólio da Red Hat, estão disponíveis, o que facilita sobremaneira as scale-ups aproveitarem os ambientes híbridos e multicloud, com padrões comuns e abertos e a codificarem uma única vez e rodarem em qualquer plataforma.

Desde que o programa começou, em 2020, quais são os frutos, resultados?

Desde que Open Ventures entrou em operação, foram abordadas cerca de 350 empresas, das quais 60 foram selecionadas como promissoras para a parceria.  Destas 60, a IBM conta hoje com cerca de 30 trabalhando com Open Ventures.

Como se deu o trabalho com estas selecionadas? O que foi feito de concreto?

Há já casos comerciais bem-sucedidos com diferentes formas de relacionamento entre a IBM e as scaleups.   Temos casos em que a IBM se tornou um dos (maiores) clientes da scaleup; casos de integração de scaleups em projetos de consultoria – da própria IBM e de corporações parceiras –; casos em que incorporamos a scaleups ao portfolio de soluções oferecidas por nossa máquina de vendas; até um caso muito especial de uma empresa brasileira que acabou se tornando um produto IBM, com seu próprio part-number e que pode ser comercializada globalmente.

Um dos exemplos mais recentes da construção de bons relacionamentos por Open Ventures é a Planium, uma scaleup do segmento de saúde, que criou uma plataforma para venda e onboarding totalmente digital de seguros de saúde.  Hoje, com a ajuda da IBM, está alçando voos bem maiores, estendendo consideravelmente suas ofertas para o mercado.

Quais têm sido os principais desafios para engajar startups e scale-ups no programa? Questões, por exemplo, culturais podem ser barreiras?

A implantação de Open Ventures pela IBM tem sido muito rica em aprendizado em diversas dimensões.  Por exemplo, na necessidade de evangelização constante e de múltiplas formas para criação de uma cultura de “mundo das startups” em um ambiente corporativo acostumado a grandes clientes;  na identificação e remoção de gargalos dos processos corporativos; e na compreensão da importância de um adequado sistema de incentivos, que gere colaboração e reduza atritos.

Que balanço você faz do programa até o momento e o que é necessário fazer para seguir avançando durante os próximos anos? 

Em pouco mais de 2 anos, Open Ventures já galgou importante degraus e vem se provando diariamente como uma aposta acertada dos principais executivos da IBM Brasil.  Deixou de ser um projeto experimental em 2021, para se tornar parte da estratégia da área de Ecossistemas da corporação.   Os próximos passos são a escala de Open Ventures dentro do Brasil e, também, para outros países da América Latina, além da integração com a estratégia maior global da corporação para o segmento de startups/scaleups, o que já está sendo conversado.  É metodologia brasileira dando exemplo e ganhando espaço no mundo.